18 noiembrie 2015

Studiu de caz: Cele mai bune tehnici de vanzare de la Joe Ades - "milionarul de trotuar" (video)

Articol preluat din Starupcafe.ro



Joe Ades, vanzatorul caruia i se spune "milionarul de trotuar". A vandut ani de zile, cu 5 dolari, la colt de strada, un decojitor de legume cu lama elvetiana. Publicatii americane au scris despre el ca ar fi ajuns milionar. A fost vedeta in Vanity Fair, New York Times, a aparut la televiziune, are pagina pe Wikipedia. Mai nou, tehnica lui de vanzare e analizata pe Youtube

Cele ce veti citi mai jos despre Joe Ades, negustorul ambulant din Manhattan si tehnicile sale de vanzare este practica pura, nu doar teorie! 

Daca ceva frapeaza la personajul Joe Ades, acestea sunt contrastele. Ani de zile a vandut cu 5 dolari o ustensila de curatat cartofi, la colt de strada, in inima luxosului Manhattan. Se spune despre el ca ar fi ajuns milionar. S-a nascut in Manchester, Marea Britanie, a crescut fara tata, in timpul razboiului, a avut patru neveste, a trait pe trei continente si a vandut de toate: de la carti cu benzi desenate la mana a doua, la batiste, prosoape, vesela, carucioare de bebelusi, chiar brazi de Craciun... in februarie.




Imbracat "in costumul sau Chester Barrie", Joe - trecut de 70 -, isi incepea ziua de munca pe trotuar, cu un scaunel pliant, o masa si doua ladite alaturi: una cu cartofi si morcovi intregi, cealalta pentru resturile ramase in urma demonstratiei. 



Vanity Fair i-a dedicat cateva pagini. "Vanity Fair. Julia Roberts pe coperta, eu inauntru", spune Joe, in timp ce mai pune in palma o bancnota de 5 dolari. New York Times nu s-a sfiit sa-l numeasca "geniul Julliene" (n.r. - taietura in felii subtiri); a aparut la "Today Show" si, intr-o vreme, era un obisnuit al rafinatelor seri de pian de la barul Pierre Hotel sau din selecte cluburi de jazz din New York, dupa cum scrie reporterul NYT. 

Daca media clasica i-a adus celebritate, Youtube l-a facut studiu de caz in tehnica vanzarii directe. Filmata, prestatia lui Joe Ades, scoate la iveala abilitati si tehnici pe care le poti gasi descrise in mai toate manualele clasice de vanzari. Doar ca "negustorul de trotuar" nu predica, ci practica. Zi de zi, timp de cateva decenii.




Kevin Rogers, autorul cartii numite "Carligul vanzarii in 60 de secunde" i-a dedicat o adevarata analiza in care foloseste ca "tutorial" demonstratia practica a lui Joe Ades.

Decalogul lui Joe 



1. Alege cu grija locul pentru demo. Show-ul lui Joe era, de fiecare data, amplasat in locatii cu trafic intens. Cu cat traficul e mai mare, cu atat "conversia" e mai buna. Negustorul isi prezenta decojitorul de legume in apropierea uneia dintre cele mai mari piete de fructe si legume proaspete din Manhattan, Union Square Greenmarket. Potrivit unor studii de trafic pietonal, intr-o singura zi insorita de vineri piata este vizitata de aproape 400.000 de oameni. 



2. Pregateste-ti bine demonstratia. In toate video-urile pe care le-am gasit, Joe spune acelasi text, in 3-4 minute, cu o structura simpla: atrage publicul, prezinta practic produsul, face oferta, incaseaza banii. Apoi, o ia de la capat...Daca il tine cureaua, negustorul poate face cam 10 prezentari pe ora. 



3. Demonstreaza ce poate produsul. Arata clientilor ce poate face, cum functioneaza produsul tau. Joe face demo dupa demo in plina strada, printre oameni grabiti, turisti, curiosi. In 2mp, showroom-ul sau are de toate: "bancul de proba", intr-o cutie, produsele, pe un stativ pliant, reclama vanzatorului; demonstratia dureaza putin mai mult de 3 minute. Urmeaza oferta, apoi inchiderea vanzarii. 



4. Fii relaxat, zambeste! Foloseste-ti umorul. Nu e usor sa vinzi la colt de strada, in Manhattan. Oameni grabiti, suspiciosi...Negustorul zambeste, isi deschide bratele si invita trecatorii sa nu ramana distanti. "Veniti mai aproape, demonstratia e gratuita, nu costa bani", spune Joe. Nu se arata descurajat de trecatorii care nu-i dau atentie iar prezentarea e presarata cu replici decente si chiar autoironie.

5. Personajul. Portretul batranelului cu barba carunta, voce agreabila (plus accent britanic) si vestimentatie impecabila este parte din tactica de vanzare. Sacoul, cravata, butonii de la camasa, batista sic de la buzunar, contureaza un personaj serios, credibil, chiar daca vinde la colt de strada. Mai ales pe o strada din Manhattan. Negustorul nu e agresiv, e placut si inspira incredere. Atribute pe care le transfera, subliminal, si asupra produsului.


6. Vinde beneficiile produsului. "Joe vinde un decojitor, nu-i asa? Gresit!", scrie Daniel Mehmet, unul dintre cei care analizeaza tacticile negustorului. "De fapt, el vinde cartofi pai foarte gustosi" care se prajesc repede, cu putin ulei consumat, legume pe care copii (n.r. - care nu prea suporta legumele) le vor manca. Ba chiar si cartofii necojiti sunt buni (feliati, evident, cu ustensila lui) pentru ca nu contin grasimi trans, nesanatoase. "Mananci cartofi pai (frantuzesti), bei un pahar de vin rosu, ca francezii si vei fi nemuritor", adauga Joe.

7. Scoate in evidenta calitatea. "Sunt facute in Elvetia, nu in China" spune Joe ca sa alunge gandul ca produsul e de slaba calitate. "Sunt din otel inoxidabil, nu ruginesc. Se pot curata sigur in masina de spalat vase si, adauga negustorul, "va promit ca nu va trebui sa le ascutiti". "Nu cumperi pentru ca e ieftin. Cumperi pentru ca e bun!" 

8. Fa o oferta tentanta, vorbeste si aici despre beneficii. Odata demonstratia incheiata urmeaza oferta. La 5 dolari bucata poate cumperi un decojitor dar de ce sa cumperi 5 odata?! Iata cum vinde Joe: cu 20 de dolari cumperi 5 la pret de 4. Sau, "primesti unul gratis". De ce ai lua totusi cinci in loc de unul? Tot Joe vine cu ideea: "Cumperi ca sa le faci cadou la prieteni (...) Vor fi incantati sa primeasca cel mai bun decojitor din lume. Si se vor gandi la tine de fiecare data cand vor fi in bucatarie!" Mai ca iti vine sa te gandesti: nu dau patru dolari pentru un bun prieten?!

9. Fii interactiv. Implica-ti clientii. Un moment decisiv pentru client este cand testeaza chiar el produsul. Negustorul pune ochii pe un spectator si il invita sa incerce produsul. Daca privitorul e femeie, cu atat mai bine. E pe target, cum ar spune un expert in marketing.

10. Exerseaza si perfectioneaza. E greu de spus cum arata la inceput demonstratia lui Joe. Dar e usor de observat ca prezentarea produsului a devenit un fel de a doua natura. Nu face lucruri inutile, repeta de fiecare data aceleasi miscari, este natural si face ca totul sa para o joaca de copil. Ar convinge, probabil, si cel mai neindemanatec utilizator.


Planul de afaceri: milionar sau doar o poveste buna pentru visul american?

Din nou despre contrastele personajului Joe: vanzatorul ustensilei de curatat cartofi ar fi, zice-se, un om bogat. Milionar chiar, daca te iei dupa titlurile videoclipurilor cu Joe Ades, filmat in plina actiune. Costume si camasi fine, apartament pe scumpa artera Park Avenue, iesiri in restaurante si cafenele selecte, seri in compania unei sticle de Veuve Clicquot (cea mai ieftina sticla face cam cat o duzina de ustensile vandute la colt de strada).

Sa facem un calcul rapid, pornind de la ipoteza milionului de dolari, profit. Sa zicem, in 15 ani, cum e cazul personajului nostru. Statisticile OECD consemneaza cam 1800 de ore de lucru, media pe an in Statele Unite. Ajungem la o medie de 37 de dolari pe ora. Sa nu uitam, e vorba de profit...

Din filmari, un demo cu vanzare, cap-coada, dureaza cam 5 minute. Intr-o ora ar fi loc (fara sa fie simplu, totusi) si de 10 demo. Adica, fiecare demonstratie practica ar trebui sa incheie cam cu 4 dolari profit. Daca 1 dolar din 5 ramane in mana negustorului (e posibil sa fie chiar dublu), Joe ar fi trebuit sa vanda macar 4 ustensile la fiecare prezentare, deci cam 40 pe ora sau in jur de 300 pe zi. Pare fezabil?!

E greu de spus, cu certitudine, daca Joe chiar a facut milionul de dolari sau povestea lui a fost putin "condimentata" ca sa vanda mai bine visul reusitei antreprenoriale in tara tuturor posibilitatilor. La vremea cand negustorul de strada capata tot mai multa notorietate media salariala in Statele Unite era cam de 40.000 USD pe an. Cu aritmetica de mai sus, vanzatorul in Manhattan ar fi facut peste 65.000 USD, anual. Atentie: nu salariu, ci profit!

De fapt, povestea milionului e putin mai nuantata. Joe recunostea ca vinde fara licenta, din cand in cand il mai goneau politistii, apartamentul din Manhattan era al ultimei neveste iar carcotasii au comentat ca hainele scumpe erau...cam vechi.

La inceputul lui 2009, in plina criza financiara Joe Ades a trecut la cele vesnice. Au ramas insa filmarile cu demo-ul de 5 minute si amintirea unui vanzator pasionat, a carui cariera, la colt de strada, a inceput la 15 ani. Daca ar avea acces la internet, de acolo de sus, batranul Joe ar spune din nou, zambind probabil in barba: "Nu subestimati banutii adunati in palma timp de 60 de ani".


P.S. ​Secretul lui Joe
"Cand vinzi in strada, aduni mai usor multimea daca stai asezat. Oamenii care trec ii vad pe cei opriti dar nu stiu la ce se uita. Ca sa vada la ce se uita ceilalti, cei care trec trebuie sa se opreasca". ~ Joe Ades, in Vanity Fair



Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu

FREE Program from Tony Robbins

Motivatie pentru SUCCES!

My Daily Afirmations